关于微商,是零售也是营销

2015-05-18

一位朋友问我,微商好像跟营销传播没关系呢。我说你错了。如今的微商已经成为一个产品销售与品牌营销的通路。代理(零售)卖货就是销售;而品牌营销通路他似乎不太理解,我说,你试想当产品短时间就可以到达几千丶几万甚至几十万人(朋友圈),那也绝对是巨大的品牌传播。谁可以做到,一些微商联盟或组织,当然是暴力刷屏还是事件营销这里不做讨论。

另一件事就是,我曾成为某品牌的产品分销者(分享家),记得很早以前在朋友圈分享过链接,但是现在还陆陆续续有人购买,购买的来源是我的下家(成为我的下一级分享家),我还可以获得返利,一个月下来也有几十块。昨天在微信公开课上听到一个案例的数据,某个抢红包活动,企业发现近80%参与者是由20%第一层参与者带来的。微商既是卖,更可以是持续的传播影响,我宁愿相信90%的用户愿意分享好东西顺便获得价值,而不是90%为了赚钱而分享东西。

还有一件事情,今天得知两个朋友企业,他们通过微信每月产生的销售已达30万丶400万左右,纯粹的零售,一家是淘宝,一家是品牌企业,都是纯零售。用户粉丝直接通过微信公众平台和个人微信渠道购买,并且都是可持续稳定增长。看到身边这些案例,我很是欣喜。因为我相信,企业借助互联网建立与用户的直接连接,并销售产品丶提供服务和品牌价值这是必然之势,更何况,再小的个体也有自己的品牌,只要你怀着品牌之心。

这里,我不在讨论微商模式的利弊,我相信存在即合理。当然这篇文章不太适合希望靠代理赚钱的企业,更适合那些怀揣想做一个小而美生意丶或本身是品牌的企业看。我想聊聊,面对微商,零售也许才是你们的正道。

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微商,终究还是商,商道就应该让优质的产品(服务)走进需要它的用户。不论你是品牌方,代理方还是经销商,这理应都是责任。

没有用户就没有长久生意,更何谈品牌

代理商丶经销商与品牌方的恩恩怨怨在传统生意里面早已经司空见惯,串货丶联合抬价丶区域打击丶压低品牌方的利润,甚至代理商倒戈等等。总而言之,品牌方无法真正与消费者链接,不说因与代理商的利益之争,单就用户对产品的反馈到达品牌方都比较费劲。我相信每一个品牌方都像真正拥有自己的用户,而成为一个品牌,或持久的生意不能掌握用户是极其危险的。

品牌零售绝对是一个正确的必然要做的事情,至于每个企业投入多少精力去做另当别论。我曾讲过一句话,最好的广告是产品的销售,最好的媒介是用户的嘴巴。用户跟企业最有效的链接和维护方式,其实是购买,因为用户是因为首先有产品需求才跟企业建立连接,没有多少人因为热爱的文化丶领导丶营销故事长期关注你,即便有对于企业而言也是无多大价值。

通过零售建立起来的用户连接是最有价值的,这种行为你可以称之为微商或者微营销,其实无妨,但核心就是你聚集起来用户,用信息丶服务影响他们,用产品满足他们,他们为企业或传播,或购买,这些都是企业获得的价值。

这个时代IT变为DT,所有的人都在谈论大数据,品牌,试问你都没有想去跟用户建立连接,或者把他们聚集起来,又何谈生意呢。有人总是觉得把一个个用户转化过来,好慢,好少,没有价值。

那么我告诉你,当你是一个淘宝店,每天微信加10个用户,一年就是3650个,如果你维护经营好也许每天就可以卖出十几单,如果你不做,一年后你还是0,哪怕淘宝店你关闭,还可以继续做生意,因为你有用户。

如果你是一个品牌企业,你聚集了几万甚至几十万用户,那么恭喜你,你至少为企业节省了几百上千万的营销预算。试想,以往你每一次新品都需要做广告,头户外丶电视丶媒体,每次投完之后没有任何沉淀,下一次继续从0开始。如果你慢慢建立自己的用户池塘,当它有5万的时候也许为你省掉了一个市级报纸广告费用,有50万的时候,省掉了一个省级电视台广告费用,并且他们更精准有效。

有时候降低营销成本也是一种效果。

微商零售也是一种营销

如果现在还有企业问我,要不要做微商,我肯定回答要去做。不是以销售为目的而是营销。在第二个故事里面我讲到,隔了那么久,依然有人通过我此前分享的连接来购买销售,说明我分享的那个信息一直在传播,影响着某些人。在社交网络研究里面,讲到,我们每一个人都能影响别人,同时我们也被周围的朋友,朋友的朋友影响着。而营销,就是要去影响你的目标消费者,无论通过什么方式,只要你做一个动作总会产生影响,当你能够发起更多的用户(通过分享家获得返利的机制)去传播,其实这就是营销。

当然除了通过这样系统建立微商体系,还有一种方式,是我一直坚持的,微营销。通过微营销来产生销售,是一个更有价值行为。其前面讲到的月销售30万/400万的案例,都是以这样当时达成。谈到微营销,很多人都会把它与微商混淆,或者觉得它已经out。其实无论是微商代理模式,还是社会化分销模式终究都需要营销。在朋友圈晒单丶刷屏,分销系统激发别人传播,这些都是带有营销目的。只是很多人不太愿意去深究营销,而直奔了销售。其实营销做好了,销售便是水到渠成。

文中提及的月销售30万案例,实在太典型了,它与月销售400万案例我相信有着异曲同工之妙。如何吸引粉丝,留住粉丝和转化粉丝始终是微营销(社会化营销)的核心工作。他们同样有着专业的团队,标准化的流程,专业的分工,从账号布局丶内容策划运营丶活动营销丶推广丶数据分析丶粉丝互动这些环节都不会少。

今天的文章没有讲具体操作技巧,想让大家从思维层面去思考一下,后面我会写几个实践案例剖析,也是我参与其中的心得体验。最后送给所有人一句话。

每一个成功的微营销企业背后都有一个基本的运营框架,该框架将所有合理的要素以恰当的方式和时间置于合理位置,他们的成功是精心策划,而非偶然成功。

晏涛三寿:新媒体移动互联网营销实践者,七星会新媒体研究院执行院长,《微博与微信营销实战兵法》作者,微营销实战教练

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客服-刘素英

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